Sales trong y tế làm những công việc gì?

Trong lĩnh vực y tế, khái niệm sales, marketing đôi khi chưa được phân biệt, chia định rõ ràng. Nhiều đơn vị coi marketing là sales và ngược lại, chính sự chưa chuyên nghiệp này làm cho bệnh viện, phòng khám chưa khai thác hết được khả năng của mình. Trong bài viết này, chúng ta sẽ bàn về vấn đề sales trong y tế làm những nhiệm vụ gì?

kham suc khoe tong quat sale y te
Một buổi khám sức khỏe – Hình ảnh minh họa cho bài viết.

Tôi mượn bài viết của anh Đinh Chế Linh viết khá bao quát về lĩnh vực sales y tế để nói về công việc của một nhân viên sales y tế (Bạn nào làm bên mảng sales y tế chắc biết anh Linh rồi nhỉ!)

Đến nay thì việc xây dựng đội ngũ sales ở các đơn vị y tế tư nhân gần như là bắt buộc, thậm chí là tối quan trọng quyết định đến sự thành bại của một đơn vị. Do sự cạnh tranh giữa các đơn vị ngày càng khốc liệt mà phòng kinh doanh chia thành nhiều mảng khác nhau để phù hợp với đơn vị mình và thị trường mục tiêu mà đơn vị đang nhắm đến.

Không phải đơn vị y tế nào cũng khai thác đầy đủ các mảng thị trường này. Nhưng mình chỉ khái quát lên các công việc mà một phòng kinh doanh có thể làm. Việc cân đối áp dụng trong các đơn vị y tế thuộc về công việc của nhà quản trị, nhà hoạch định chiến lược.

1. Sales lẻ

1.1. Sales Bác sĩ

Hình thức Bác sĩ chỉ định bệnh nhân đến các cở sở y tế tư nhân thực hiện các cận lâm sàn hoặc xét nghiệm đã có từ rất lâu khi các phòng mạch tư không đủ cơ sở vật chất để thực hiện. Khi y tế tư nhân phát triển mạnh mẽ cũng với sự quá tải của y tế Công thì “các chỉ định” này được xem là 1 mảng kinh doanh của các phòng khám, bệnh viện tư nhân.
Cũng như trình dược viên, các sales Bác sĩ phải “tiếp thị” trực tiếp đến các Bác sĩ để tìm kiếm các chỉ định từ các phòng mạch tư của các Bác sĩ, thậm chí là từ các bệnh viện công nơi các Bác sĩ đang làm việc. Yếu tố về vị trí địa lý, sự thuận tiện cho bệnh nhân, chất lượng y khoa, dịch vụ và “lại quả” cho Bác sĩ là các yếu tố quyết định sự thành bại.
Xét nghiệm là dịch vụ được các Bác sĩ chỉ định nhiều. Vì hầu hết phòng mạch tư không có phòng xét nghiệm, một số xét nghiệm các bệnh viện Công không thực hiện.
Các chẩn đoán hình ảnh cũng được chỉ định ra ngoài nhiều, trong đó chủ yếu là các chẩn đoàn hình ảnh cao cấp như MRI, CT, Điện não đồ…từ bệnh viện Công, 90% chẩn đoán hình ảnh ở các Phòng mạch tư.
Nhận thấy đây là nguồn doanh thu lớn nên nhiều phòng khám, trung tâm xét nghiệm tập trung khai thác vào với những chính sách cạnh tranh về dịch vụ, về giá cả thậm chí là về hoa hồng dành cho Bác sĩ chỉ định.

1.2. Sales cá nhân, thẻ trả trước:

Mảng kinh doanh này gần như chỉ phát triển ở các đơn vị y tế tư nhân cao cấp. Khi mà giá trị doanh thu từ một khách hàng mang lại khá cao. Bên cạnh đó họ cũng xây dựng những Thẻ trả trước với nhưng chính sách ưu đãi đặc biệt nhằm giữ chân khách hàng. Nhiệm vụ của sales là tìm kiếm các khách hàng tiềm năng từ các mối quan hệ khác nhau, chủ yếu là khách hàng check up. Bên cạnh đó thông qua các mối quan hệ sales cũng sẽ cố gắng bán các thẻ trả trước có mệnh giá từ vài triệu đến vài chục triệu của đơn vị mình.

1.3. Sales thẻ bảo hiểm y tế:

Nếu ai đó lầm tưởng rằng các Phòng khám, bệnh viện có tham gia BHYT thì cứ mở ra sẽ có khách hàng là sai lầm. Cũng như những mảng thị trường khác, cuộc chiến dành giật thẻ BHYT cũng hết sức khốc liệt. Mình còn nhớ những năm 2008 đi phát triển thẻ BHYT tự nguyện ở các phường, phải o bế nhân viên phụ trách đăng ký hết sức. Theo dõi sát sao thời điểm đăng ký của mỗi phường để có động thái “hỗ trợ” để dành thẻ.
Khi BHXH thay đổi chính sách “trái tuyến” và tăng hạn mức thanh toán cho BHYT thì cuộc chiến của các đơn vị y tế tư nhân tham gia BHXH thực sự sôi động và hấp dẫn. Người được lợi ở đây sẽ là người sử dụng BHYT sẽ được những dịch vụ tốt hơn, chất lượng hơn và phải đóng chênh lệch ít hơn.

1.4. Bảo lãnh viện phí (Direct billing):

Giống như mảng sales Khách hàng lẻ, mảng thị trường bảo lãnh viện phí gần như chỉ phát triển ở các đơn vị y tế tư nhân nhắm vào phân khúc trung và cao cấp. Đây là “miếng bánh” đang ngày càng to ra – nên rất nhiều đơn vị y tế đang rất muốn thâm nhập vào thị trường này. Sales là người ký kết được với nhiều đơn vị BH tư nhân để mình được bảo lãnh viện phí là thành công. Bên cạnh đó cũng cần nắm rõ đặc thù thanh toán của từng loại BH để chắc chắn rằng chúng ta không “ôm xô” khi bảo lãnh viện phí cho khách hàng.

2. Sales công ty

Hầu hết các đơn vị y tế tư nhân đều tham gia vào mảng thị trường này dù ít hay nhiều. Vì thế các đơn vị y tế tư nhân luôn xây dựng một bộ phận tập trung khai thác mảng kinh doanh này. Hiện nay có nhiều phòng khám chỉ sống bằng nguồn doanh thu này (chiếm 80% – 90% doanh thu phòng khám). Nhân viên kinh doanh của mảng thị trường này không khác NVKD ở các lĩnh vực kinh doanh khác là mấy, đặc biệt rất giống nhân viên kinh doanh trong ngành du lịch.
Trong mảng thị trường này thường được chia thành 2 nhóm khách hàng:

2.1. Khách hàng nội viện:

Nhân Viên sales ở đây chủ yếu làm việc với các Công ty trong nội thành, có số lượng nhân viên ít nhưng ngân sách cho KSK định kỳ cho các nhân viên khá cao. Đối tượng khách hàng này luôn đòi hỏi một chất lượng dịch vụ đi kèm với chất lượng khám chữa bệnh. Sales với khách hàng này đòi hỏi nhiều kỹ năng và am hiểu về thị trường vì sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ cạnh tranh từ vị trí địa lý, dịch vụ, thương hiệu, Bác sĩ và giá cả.

2.2. Khách hàng ngoại viện:

Khách hàng dàn trải không bị giới hạn về vị trí địa lý vì thế sự cạnh tranh trực tiếp giữa các đơn vị y tế không quá gay gắt. Tuy nhiên, bài toán cạnh tranh về giá ở đối tượng khách hàng này đưa dịch vụ y tế gần như thành hàng hóa. Người mua, người bán so ke với nhau từng đồng để quyết định thành bại của một hợp đồng. Sales mảng này không quá khó nhưng đòi hỏi sự kiên trì, chịu khó và khả năng cống hiến trong công việc.

Nguồn: Theo Đinh Chế Linh

Bình luận

Scroll to Top